在上一篇有關 ABM 的文章中，我們對這個主題進行了一些快 帳戶為基礎的行銷指南 速介紹。回顧：基於帳戶的行銷 (ABM) 是近年來非常受歡迎的策略，尤其是在 B2B 行銷人員中。這是一種有針對性的行銷方法，重點是與一組特定的高價值帳戶建立關係，而不是針對廣泛的受眾。在本文中，我們將介紹更深入的帳戶為基礎的行銷指南。
ABM 涉及為每個帳戶創建個人化行銷活動，其中可以包括個人化內容、有針對性的廣告和客製化外展。目標是與目標客戶中的關鍵決策者和利害關係人互動，並最終推動收入成長和客戶忠誠度。
基於帳戶的營銷的最佳實踐
實施 ABM 需要深思熟慮的方法並仔細考慮多個因素。以下是進行 ABM 時需要考慮的一些最佳實踐：
- 確定正確的客戶 – ABM 的成功取決於選擇正確的目標客戶。考慮收入潛力、產業以及與公司產品的契合度等因素。
- 了解您的目標客戶—確定目標客戶後，請進行研究以了解他們的痛點、挑戰和購買行為。這將幫助您創建與他們產生共 特別領導 鳴的個人化內容和訊息。
- 協調銷售和行銷工作 – 當銷售和行銷團隊共同努力與目標客戶互動時，ABM 最為有效。確保兩個團隊在目標、訊息和策略上保持一致。
- 創建個人化內容 – ABM 涉及為每個目標帳戶創建客製化內容和訊息傳遞。這可以包括個人化電子郵件、有針對性的廣告和自訂登陸頁面。
- 衡量和優化——與任何行銷 尼爾森研究表明，消費者“積極避免播客、串流媒體和直播電視平台上的廣告” 策略一樣，ABM 需要衡量和優化以確保成功。追蹤參與度、轉換率和產生的收入等指標，並根據需要調整您的方法。
以下是實施 ABM 的一些額外注意事項：
- 專注於建立關係－ABM 旨在與高價值客戶建立長期關係。專注於提供價值、解決他們的痛點並建立信任。
- 使用多種管道 – ABM 需要採用多通 電話數據 路方法來接觸目標客戶並與之互動。考慮使用電子郵件、社群媒體、直效郵件和活動等管道。
- 利用數據和技術－ABM 需要採用數據驅動的方法來識別目標客戶並與之互動。使用數據和技術來個性化內容和訊息傳遞，並衡量參與度和轉換率。
- 讓 ABM 與整體行銷策略保持一致 – ABM 應與您的整體行銷策略和目標保持一致。確保您的 ABM 工作與其他行銷管道和策略相結合。
實施 ABM 需要仔細考慮幾個因素，包括確定正確的客戶、了解他們的痛點、協調銷售和行銷工作、創建個人化內容、衡量和優化以及建立長期關係。透過遵循這些最佳實踐和注意事項，行銷人員可以成功實施 ABM 並實現其行銷目標。
基於帳戶的行銷的用例和現實例子
以下是公司成功實施帳戶為基礎的行銷 (ABM) 的一些現實範例：
- Adobe – Adobe 使用 ABM 來定位金融服務業中的一組特定帳戶。他們創建了高度個人化的內容和活動，包括互動式微型網站和個人化視頻，以與目標帳戶互動。這種方法使管道數量增加了 22%，交易規模增加了 16%。
- Terminus – Terminus 是一家領先的 ABM 軟體供應商，使用自己的 ABM 平台來推動自己的行銷工作。他們針對科技業中的一組高價值客戶，並使用個人化廣告、有針對性的電子郵件和個人化登陸頁面來與他們互動。這使得管道數量增加了 200%，已完成交易增加了 33%。
- Demandbase – Demandbase 是另一家成功實施自己的 ABM 策略的 ABM 軟體供應商。他們針對 B2B 技術行業中的一組精選帳戶，並使用個人化內容、有針對性的廣告和個人化直郵來與他們互動。這使得通路增加了 40%，目標客戶的參與度增加了 70%。
- 思科 – 思科使用 ABM 瞄準電信業的特定客戶。他們創建了個人化的內容和活動，包括有針對性的電子郵件、廣告和直郵，以與目標客戶互動。這種方法使目標客戶的參與度增加了 40%，達成的交易增加了 30%。
- Microsoft – Microsoft 使用 ABM 來定位醫療保健產業的特定客戶。他們創建了個人化的內容和活動，包括有針對性的電子郵件、廣告和直郵，以與目標客戶互動。這種方法使目標客戶的參與度增加了 90%，達成的交易增加了 60%。
這些範例顯示了正確執行時 ABM 的威力。透過瞄準一組選定的高價值客戶並創建高度個人化的內容和活動，公司可以提高參與度，產生更多管道並達成更多交易。
帳戶為基礎的行銷軟體和工具
為了成功實施 ABM，行銷人員經常使用各種軟體和工具。以下是一些基於帳戶的行銷的最佳軟體：
- Terminus – Terminus 是一款一體化 ABM 平台，可協助行銷人員識別、吸引和關閉高價值帳戶。
- Demandbase – Demandbase 是一個綜合性 ABM 平台，提供帳戶定位、個人化和衡量功能。
- 6Sense – 6Sense 是一個人工智慧驅動的 ABM 平台，它使用意圖資料來識別目標帳戶並與之互動。
- RollWorks – RollWorks 是一個 ABM 平台，提供帳戶定位、個人化廣告和銷售支援功能。
- Madison Logic – Madison Logic 是一個 ABM 平台，提供基於帳戶的廣告、內容聯合和潛在客戶開發功能。
- Uberflip – Uberflip 是一個內容行銷平台，讓行銷人員能夠為每個目標帳戶創建個人化的內容體驗。
- Outreach – Outreach 是一個銷售參與平台，可用於對目標客戶進行個人化外展並衡量參與度。
- HubSpot – HubSpot 是一個行銷自動化平台，提供帳戶評分、定位和報告等 ABM 功能。
- Marketo – Marketo（現在已成為 Adobe 的一部分）是一個行銷自動化平台，其中包括基於帳戶的定位和參與度評分等 ABM 功能。
這些軟體平台可以幫助行銷人員成功實施 ABM 並實現其行銷目標。但是基於帳戶的行銷最常見的用例是什麼？以下是幾個例子：
- 瞄準高價值客戶 – ABM 對於瞄準一組特定的高價值客戶（例如企業客戶或策略夥伴）特別有效。
- 以帳戶為基礎的廣告 – ABM 可用於為每個目標帳戶建立個人化廣告和內容，從而增加參與和轉換的機會。
- 銷售支援 – ABM 可用於協調行銷和銷售工作，確保兩個團隊針對相同的客戶並與相同的決策者互動。
- 個人化 – ABM 使行銷人員能夠為每個目標帳戶創建個人化體驗，從而增加參與和轉換的機會。
- 交叉銷售和追加銷售 – ABM 可用於識別對現有帳戶進行交叉銷售和追加銷售的機會，從而增加收入和客戶忠誠度。
基於帳戶的行銷過程中的常見錯誤
在實施以客戶為基礎的行銷 (ABM) 策略時，了解一些可能阻礙成功的常見錯誤非常重要。以下是進行 ABM 時不要做的一些事情：
- 不要關注太多帳戶 – ABM 中最大的錯誤之一就是試圖同時針對太多帳戶。這可能會稀釋您的資源並導致參與效率降低。最好專注於少量的高價值帳戶並為他們創建個人化的行銷活動。
- 不要忘記協調銷售和行銷 – ABM 需要銷售和行銷團隊之間的密切協調。如果這些團隊無法協調一致，可能會導致訊息傳遞不一致和執行不力。
- 不要創建通用內容 – ABM 需要高度個人化的內容和訊息傳遞。避免創建不適合目標帳戶的需求和痛點的通用內容。
- 不要忽視現有客戶—雖然 ABM 通常專注於瞄準新客戶，但不要忽視現有客戶也很重要。 ABM 還可用於加深與現有客戶的關係並推動追加銷售和交叉銷售機會。
- 不要忽視數據——ABM 需要數據驅動的方法。未能追蹤參與度和衡量結果可能會導致活動無效並浪費資源。
- 不要使用不相關的管道 – ABM 需要高度針對性的方法，包括使用正確的管道來接觸您的目標客戶。避免使用與目標受眾無關或他們不太可能使用的管道。
- 不要忘記測量和優化 – ABM 需要持續測量和優化才能確保成功。未能追蹤和優化行銷活動可能會導致錯失機會和浪費資源。
總之，為了避免 ABM 中最糟糕的做法，重要的是要專注於少量的高價值客戶，協調銷售和行銷團隊，創建高度個人化的內容，不要忽視現有客戶，使用數據驅動的方法，利用相關管道，不斷衡量和優化。透過避免這些常見錯誤，行銷人員可以增加 ABM 的成功機會。
LeadRebel 和帳戶為基礎的行銷
LeadRebel 是一款行銷自動化軟體，可透過多種方式協助帳戶為基礎的行銷 (ABM)。以下是 LeadRebel 可以幫助實現 ABM 的一些方法：
- 帳戶識別 – LeadRebel 使用數據分析來識別造訪您網站的公司，以便您可以優先考慮高價值帳戶並為他們創建個人化行銷活動。
- 潛在客戶評分 – LeadRebel 使用潛在客戶評分來幫助您根據客戶的參與度和購買準備程度來確定客戶的優先順序。這可以幫助您專注於最有可能轉換的帳戶。
- 銷售支援 – LeadRebel 為您的銷售團隊提供有關目標客戶的通知和見解，以便他們可以在正確的時間跟進正確的訊息。
- 分析和報告 – LeadRebel 提供有關 ABM 活動的詳細分析和報告，以便您可以衡量活動的有效性並對其進行最佳化以獲得更好的結果。
總體而言，LeadRebel 可以幫助您實施有效的 ABM 策略，為您提供識別高價值客戶並與之互動、創建個人化內容和活動、確定潛在客戶優先順序以及衡量和優化結果的工具。